MBA em Gestão Comercial
- Aulas ao vivo, presenciais ou por webconferência
- Sobre o curso
- Público Alvo
- Programa
- Certificado
- Investimento
- Processo Seletivo
O MBA em Gestão Comercial proporciona um completo conjunto de teorias e ferramentas que permitirão a obtenção de resultados comerciais dentro de princípios éticos e morais, valorizando, de forma permanente, a tomada de decisões que contribuam para o atingimento das metas da organização, sem abrir mão da sua governança, responsabilidade social e ambiental.
Os participantes do MBA em Gestão Comercial são estimulados a pensar de maneira sistêmica, de forma a compreenderem a complexidade da função de vendas e a importância da integração desta com as demais áreas funcionais para a obtenção de bons resultados comerciais de forma permanente e consistente.
São competências do curso:
- dimensionar e atribuir responsabilidades bem como acompanhar o desempenho da equipe de vendas;
- construir políticas e estratégias de venda que contemplem e atendam as legislações em vigor;
- planejar ações de social commerce integradas com a jornada do cliente da organização;
- avaliar o desempenho dos canais de venda da organização e propor ações de melhoria;
- elaborar previsões de tendências e resultados de venda e
- formular a política comercial da empresa.
Hélio Arthur Irigaray é doutor em Administração Empresas pela EAESP, mestre em Administração de Empresas pela PUC-Rio, com Bacharelado em Economia pela University of Northern Iowa. Atualmente, além é professor-adjunto sênior da FGV-EBAPE e do programa de Mestrado Internacional da Georgetown University, em Washington - EUA, também coordena programas de MBA da FGV e o Global MBA, em parceria com a Manchester Business School. Editor da Revista cadernos EBAPE.BR, coordenador do Mestrado em Gestão Empresarial e dos MBAs em gestão Comercial, Marketing e Mídias Digitais, além de Marketing e Inteligência dos Negócios Digitais. Trabalhou na Varig - Gerência Geral de Produtos - e na Star Alliance - Gerência Geral de Rentabilidade, Gerência de Projetos. Anteriormente, foi avaliador de risco no ABN, no Rio de Janeiro.
- gestores de equipes comerciais interessados em conhecer tendências modernas aplicadas à gestão comercial e, consequentemente, em melhorar a qualidade das suas decisões relativas ao processo comercial;
- profissionais ligados às áreas comercial e de vendas de todos os segmentos (consumo, industrial, varejo e serviços) interessados no seu desenvolvimento individual e como time;
- empreendedores e executivos gerais de empresas que pretendam conhecer e extrair mais valor da área comercial das suas organizações e
- profissionais indiretamente ligados à área de vendas (logística, controladoria, finanças, compras e outras análogas) que desejam compreender melhor o impacto da sua área funcional sobre os resultados comerciais das organizações.
- Tempo mínimo de conclusão de graduação: 2 anos
- Tempo mínimo de experiência profissional: 3 anos
Conceito de estratégia. Pensamento estratégico. Administração estratégica e alinhamento estratégico. Definição de missão e visão, valores, política e diretrizes. Análise do ambiente externo: cenários prospectivos, oportunidades e ameaças. Análise competitiva. Análise do ambiente interno: recursos, capacidades, competências e cadeia de valor. Pontos fortes e fracos. Matriz Swot e desenvolvimento de estratégias. Objetivos estratégicos, desenvolvimento de estratégias e planos de ação (5W2H, GUT, etc.). Desenvolvimento e gerenciamento dos indicadores. Balanced scorecard (BSC), objectives and key results (OKRs) e outras ferramentas estratégicas para monitoramento e tomada de decisão. Modelos estratégicos contemporâneos voltados para o crescimento do negócio.
Estratégias de segmentação e comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de posicionamento. Composto de marketing. Reconfiguração das políticas de estratégias de marketing e relacionamento com os clientes no ambiente digital. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing.
Macroeconomia: indicadores. Flutuações cíclicas e crescimento de longo prazo. Inflação, índices de preço e suas aplicações. Atuação do Banco Central e sua influência sobre os negócios: política monetária, taxas de juros e regime de metas para a inflação. Elementos de macroeconomia aberta: taxas de câmbio, regimes cambiais e balanço de pagamentos. Comércio internacional: principais indicadores, mecanismos e instituições. Microeconomia: oferta, demanda e seus determinantes. Outras estruturas de mercado, oligopólios e defesa da concorrência.
Fundamentos de projeto, programa e portfólio; Fatores de sucesso em gerenciamento de projetos; Características e competências do gerente de projetos; Tipologia de organizações para gerenciamento de projetos; Domínios e Princípios de performance; Tipos de ciclo de vida; Contexto de utilização de métodos preditivos, ágeis e híbridos; Papéis, artefatos e eventos relacionados aos métodos preditivos e ágeis; Gerenciamento de projetos preditivos; Gerenciamento de projetos ágeis.
Liderança no contexto de mudanças ambientais e organizacionais. Desenvolvimento de competências para a liderança na era da transformação digital. Teorias e abordagens para a liderança. Feedback para o desenvolvimento de equipes. Gestão das emoções, relacionamento interpessoal e desempenho. Formação e estratégias de desenvolvimento de equipes. Características e tipos de equipe. Fases do desenvolvimento de equipes. Diversidade nas equipes. Motivação e engajamento de equipes. Teorias motivacionais e prática da liderança. Delegação, autonomia e empowerment nas equipes.
Tecnologia da informação (TI) nas organizações e inovação tecnológica, estratégia e competitividade. Transformação digital: aspectos essenciais e tendências. Transformação digital e modelos de negócio digital. Nova economia e mindset digital. Papel das pessoas na transformação digital.
Conceitos e fundamentos do empreendedorismo. Diferentes abordagens para o empreendedorismo. Tipos de empreendedorismo e estratégias para construir uma cultura empreendedora. Modelos para a inovação. Gestão da inovação e métricas. Ambidestria organizacional. Inovação e processos de mudança.
Visão geral de finanças para gestores. Matemática Financeira aplicada (valor do dinheiro no tempo, juros compostos e transformação de taxas). Determinação do fluxo de caixa livre para viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento. Métodos de análise de viabilidade econômico-financeira de projetos de investimento (valor presente líquido – VPL, taxa interna de retorno – TIR e período payback simples – PBS e descontado – PBD).
Valorização do trabalho em equipe. Análise e diagnóstico do ambiente de negócio. Definição de objetivos, planos de ação e metas. Decisões de estratégia e de marketing, e aspectos comerciais. Decisões relativas aos aspectos operacionais e da gestão de pessoas. Decisões no âmbito da gestão econômico-financeira. Análise de resultados e revisão de estratégias.
Composto de marketing. Fatores exógenos e endógenos que compõem o ambiente de marketing. Comportamento dos consumidores individuais e organizacionais. Estratégias de segmentação e estratégias de posicionamento. Reconfiguração das políticas de marketing, vendas e relacionamento com os clientes tanto no ambiente tradicional quanto no ambiente digital.
Implementação das estratégias de venda. Planejamento e gestão da força de vendas. Política de remuneração. Supervisão de vendas. Gestão de conflitos, controles e métricas de venda. implementação das estratégias de vendas; Planejamento e gestão da força de vendas; Política de remuneração; Supervisão de vendas e Gestão de conflitos; Controles e métricas de venda.
Canal de vendas. Tipos de intermediário. Fluxos de canal. Desenho de canal. Gestão de canal. Conflitos de canal. Ações comerciais direcionadas aos canais. Trade marketing; Canal de vendas e tipos de intermediário. Identificar as principais fontes de conflito entre os canais da organização, para a definição de um plano de administração de conflitos.
Internet e Negócios. Multiplicação das operações one stop shop e uso da precificação dinâmica em larga escala. Paradigma da computação em nuvem como suporte à nova era do varejo. Conceitos, plataformas e estratégias de e-commerce. Tendências em e-commerce.
Fundamentação sobre mídias digitais. Vendas digitais. Ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. Google Ads. Search engine optimization (SEO). fundamentação sobre mídias digitais e vendas digitais. ferramentas mobile de ativação e relacionamento com clientes. avaliar e selecionar as ferramentas de marketing de busca aderentes à estratégia da organização.
Sales analytics. Monitoramento de vendas. Sistemas analíticos de venda. Previsão de tendências e resultados de venda. Métricas de sales analytics. Relatórios e painéis de sales analytics. Gestão de equipes pelo processo de sales analytics. aplicar conceitos relacionados ao monitoramento de vendas às rotinas comerciais. identificar e escolher sistemas analíticos de venda.
- O processo seletivo é composto pela análise curricular e entrevista (presencial ou virtual) com o candidato;
- É obrigatório o upload do currículo profissional e acadêmico além do preenchimento da ficha de inscrição;
- A etapa “análise curricular” pode levar até sete dias úteis;
- Caso o candidato passe na etapa de análise de currículo, a entrevista será marcada de acordo com a disponibilidade de agenda e por ordem de chegada de inscrição;
- As informações submetidas pelo candidato e o resultado do processo seletivo serão mantidas em caráter confidencial e divulgadas somente ao e-mail cadastrado.
- Cédula de identidade
- Foto recente 3 x 4 (colorida)
- Diploma do curso de graduação*
- Histórico escolar de graduação
*Graduação superior com carga horária mínima de 1600 h.a. Não serão aceitos para ingresso certificados de cursos superiores sequenciais em formação específica.